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Editorial | Ott 2021

Lead Generation

Strategie di marketing per trasformare un utente freddo nel tuo più grande fan.

Cos’è il processo di lead generation?

Il processo di Lead Generation è composto da una serie di azioni di marketing volte ad ottenere profilazioni, quindi contatti qualificati e profilati, che vengono chiamati LEAD.

Come detto, è una strategia generale di marketing che mira a raccogliere informazioni relative a quei contatti che manifestano un certo interesse verso l’azienda e i prodotti affiliati. In sostanza, la generazione di un lead è il primo step per trasformare l’interesse di un possibile cliente in un sentimento di affezionamento.

Questo processo di acquisizione dei dati viene un po’ mitizzato nel senso che, a livello generale, si pensa che consista soltanto nell’attività di raccolta di indirizzi e-mail da inserire in un processo automatizzato di E-mail Marketing. Tuttavia, per quanto possa essere efficacie la strategia dell’E-mail Marketing, non esaurisce in toto l’obiettivo del processo di Lead Generation e può essere utilizzata solo in determinati contesti o, ancora, può rivelarsi dispersiva.

Affinché l’attività di Lead Generation risulti efficace, è necessario promuovere il proprio business sfruttando i canali migliori e adeguati. Nel caso fosse necessario, è bene affidarsi ad agenzie specializzate. Inoltre, deve essere coadiuvata da tutta una serie di strumenti, anche complessi e di non facile utilizzo Essa è comunque una tecnica alla portata di qualsiasi tipo di azienda, qualunque sia il suo business.

Riuscire ad ottenere contatti e convertirli in potenziali clienti è un’opportunità che riesce a dare ad un’azienda la possibilità di attirare a sé, profili di utenti realmente interessati al proprio business.

La temperatura dei lead

Nel marketing gli utenti che dimostrano interesse si distinguono per la loro temperatura: lead freddi e caldi. C’è anche da precisare che in base alla tipologia di lead, per una lead-generation efficace, bisogna effettuare scelte adeguate in termini di:

  • Strategia
  • Fonti di traffico
  • Modalità di comunicazione.

Lead FREDDI

I lead freddi rappresentano a tutti gli effetti lo stadio primordiale di coloro che sono ancora molto lontani dal diventare un cliente di un determinato prodotto o servizio.

La strategia classica di acquisizione di un freddo coinvolge:

  • Un Lead Magnet (magnete), ossia, la merce di scambio tra il contatto dell’utente che può essere rappresentato da un contenuto informativo ma non solo, a seconda dell’intento dell’utente;
  • Una pagina di destinazione squeeze page o un optin, talvolta raggiungibile attraverso un Pop Up;
  • Un sistema automatizzato o chatBot (e-mail marketing, o l’implementazione di un BOT di Messenger) che, dopo aver compilato il modulo di contatto, invia una serie di mail secondo determinati archi temporali o relativi all’azione dell’utente, ovvero, il lead riceve una mail prefissata ogni tot giorni o solo se clicca / non clicca sul link, apre / non apre la mail…e così via.
  • Per quanto riguarda della modalità di comunicazione l’acquisizione di un lead freddo è spesso basata sulla curiosità, sul catturare l’attenzione.

In questa fase l’utente non è alla ricerca di una soluzione o comunque non la cerca in modo consapevole, ma possiede una serie di caratteristiche che fanno sì rientri nell’area di interesse di un’azienda e, quindi, che potrebbe avere bisogno di noi (Buyer Persona).

Pertanto, rientra nella domanda latente: le fonti di traffico preferibili per l’acquisizione di lead freddi sono, infatti, quelle che rientrano nel contesto della domanda latente e quindi spazio a Facebook Advertising, la Rete Display di Google Ads soprattutto su SEO con query di tipo informativo, e altri strumenti di advertising sui social come LinkedIn ADS.

Lead CALDI

In ultimo stadio, un lead caldo si può considerare come un contatto più vicino al diventare cliente del tuo prodotto o servizio.

Vantaggi di un lead caldo:

  • Acquisizione diretta avviene in corrispondenza di query di tipo transazionale (legate a un più o meno esplicito intento di acquisto, come prezzo, preventivo, pronto intervento…) o in mercati d’urgenza, oppure diventare tale dopo una fase di lead nurturing. Un approccio generalista della lead generation in situazioni d’urgenza risulterebbe molto dispersivo.
  • Quando una persona digita sul motore di ricerca “pronto intervento” si aspetta  un risultato immediato e non che i nostri dati vengano processati in un workflow per poi ricevere una mail. Quindi modalità di contatto rapido (annunci di sola chiamata o messaggio di Google ADS)
  • Comunicazione basata sulla coerenza tra intento e ricerca, visto che l’utente ha un bisogno specifico e chiaro.

Dal punto di vista delle fonti di traffico i lead caldi rientrano nella domanda consapevole: le fonti di traffico preferibili per l’acquisizione di lead freddi sono, infatti, quelle che rientrano nel contesto della domanda consapevole. Saranno Google ADS Rete di Ricerca, la SEO su query questa volta transazionali, il re-targeting con Google ADS e Facebook Advertising.

Conclusioni

Quando dobbiamo strutturare una strategia nel web marketing, in generale bisogna comprendere la natura dei dati che vogliamo raccogliere e su quale tipologia di utente basare il nostro business: caldi o freddi.

Sicuramente la raccolta di lead freddi sarà più semplice, userai un contenuto attraente come merce di scambio e successivamente strutturerai un sistema automatizzato di e-mail marketing. Tuttavia, nell’acquisizione dei lead freddi devi sempre tenere a mente che l’utente a cui fai riferimento non è alla ricerca del tuo prodotto in modo attivo. Quindi è decisamente lontano dall’essere un tuo cliente.

Infine, nella casistica opposta, nel settore dei lead caldi, esiste un’alta possibilità di trovare una maggiore concorrenza con altre aziende che producono prodotti simili o uguali al tuo. È importante evidenziare, però, che gli utenti che si stanno acquisendo sono alla ricerca di quel tipo di prodotto o servizio, ciò significa che hanno le idee molto chiare sulla natura del prodotto e delle loro aspettative.

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